谈谈工业企业的品牌营销对销售的带动
发布时间：2015-04-07 来源：中华品牌管理网
常常有工业企业
工业企业安全生产管理（研修班）
企业安全生产管理课程培训，本次课程的主要目的是帮助企业各级主管人员掌握安全管理的一般方法，通过事故案例学习实战经验，了解事故致因理论和安全管理体系的构建过...[详细]
客户咨询笔者一些销售上的问题，其中有两个问题最为集中：一是销售越来越难做，二是对销售员过于依赖，常被销售员要挟待遇，甚至销售员跳槽或自立门户带走客户、拉走生意时有发生，企业对销售不可控，经营风险加大。
如何解决这两个问题？张东利认为关键在于企业要从以销售为导向的观念和组织转变到以品牌营销
品牌营销管理培训
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品牌营销管理培训高级研修班
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集团企业品牌营销管控
集团企业品牌营销管控课程，主要内容包括：全球再平衡的世界和营销的现状；让营销成为公司的增长引擎；塑造强势集团品牌；战略营销思维的塑造，帮助学员从集团整体的...[详细]
为导向的观念和组织上来。
以销售为导向的观念认为，工业品的销售主要靠销售员建立的人际关系的驱动，销售的核心在于发展同客户的人际关系，在此基础上建立信任关系，从而达成销售。认为销售的过程主要是请客吃饭，与客户打成一片。客户从信任某个人转而到信任所在的公司和产品。这种观念在大多数民营企业和国企中大行其道。因此，他们将销售等同于请客吃饭就不足为奇了。
以品牌营销
品牌实战公开课：营销战略沙盘
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移动互联网时代的营销战略课程，通过引进中国最新的营销方法和手段，使学员系统的学习如何以创新的营销手法进行市场竞争，以最小的市场投入博得最大的市场份额。[详细]
弱市下的低成本创新营销应用及“全民营销”拓客实操
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大客户营销管理—B to B营销操作实务
大客户营销管理课程分享业界公司（华为、中兴、IBM等）在大客户营销管理方面的成功经验和失败教训；分享业界企业大客户营销的三维立体矩阵的管理模式，分产品、分客...[详细]
为导向的观念认为，工业品的销售本质上是靠品牌的拉动，销售的核心在于打造品牌。品牌能够与客户建立超越销售员个人人际关系的信任，从而达成销售。认为销售的过程主要是创建、管理和传播品牌，这种观念在跨国公司和本土知名工业企业中被广泛认可和实施。
持有品牌营销观念的人并不否认销售员的个人作用，而认为销售员的销售过程同样肩负着传播品牌的重任。我们再看之前的两个问题。在两种不同观念的指导下会产生两种截然不同的结果。销售越来越难做，是因为品牌没有塑造和推广开来，没有品牌在“面上”的支撑和缺乏品牌附加值，单纯依靠销售员的推力和价格拼杀，在日益激烈的市场竞争下，无异于慢性自杀。同样，品牌若没有树立起来。没有号召力和影响力，那么就会被销售员个人的影响力所代替。
客户一旦认为品牌不足以信任，而只信任销售员个人，那么，企业经营的风险就很大了。据我们研究，在跨国公司很少出现销售员个人超越公司的现象，销售员离职对客户的影响是非常有限的，公司很快能填补这个空缺。究其原因在于拥有强大的品牌力。跨国公司的销售员在很大程度上扮演者传播公司品牌、增强客户信任度的角色。比如,ibm就要求所有的销售员均着深蓝色西服，入住高级酒店，以符合其高端和专业的品牌形象。相应地其销售员的任务也相对简单，只需完成一系列既定的商务谈判和交易过程，并不需要过多的依赖于人际关系的培养。民营企业要彻底改变销售难做、过于依赖销售员个人的状况，就必须在品牌的创建、管理和推广上向跨国公司学习，狠下功夫，舍得投入，坚持不懈。
